Garder le lien avec vos donateur est primordial.
Tout d’abord, cette base de donateurs qui vous connait déjà sera plus facile à contacter et motiver pour vos projets futurs. Vos donateurs sont également vos portes voix et permettront d’agrandir votre réseau, que ce soit au niveau levée de fonds mais aussi sur vos missions. Car en fin de compte, l’association du futur est celle qui saura faire participer ses donateurs à son projet d’une façon plus large que le financier. Et comme vous le verrez ci-dessous, cette dimension humaine devient petit à petit de plus en plus importante.

Cette section s’intitule maintenir le lien avec ses donateurs, mais dans la mesure du possible essayez également de maintenir le lien avec vos contacts non donateurs. Même s’ils ne font pas de don financier, une opportunité peut toujours arriver par leur intermédiaire, que ce soit une aide pratique sur un projet ou en partageant une offre d’emploi dans son réseau, etc.

Sommaire

  1. Introduction
  2. Bien connaître ses donateurs
  3. Adapter sa communication
    1. L’adapter à la catégorie
    2. A l’âge
    3. Le tableau de communication
    4. Le planning de communication
  4. Remercier ses donateurs
  5. Impliquer les donateurs
  6. Proposer de financer une action en particulier
  7. Adapter vos demandes à leurs moyens
  8. Garder le contact sans les solliciter financièrement !

 

Introduction

Le modèle “classique” de stratégie de collecte de fonds, consistant à contacter et solliciter très régulièrement sa base donateur pour maintenir son financement, est en perte de vitesse.

Ce modèle perd de son efficacité avec les nouvelles générations : leur pouvoir d’achat est plus faible, et l’on observe une perte de confiance des jeunes vis-à-vis du système en général, qui se répercute au niveau des associations (efficacité des actions, sentiment de gaspillage des fonds, scandale de détournement). Ils préfèrent agir directement et localement.

Les nouveaux canaux de communication, réseaux sociaux, les dons en ligne, le crowdfunding ont aussi un impact sur la manière de communiquer et de récolter des dons.

Il est essentiel d’avoir quelques chiffres en tête.

La collecte digitale (sur Internet) représente 7% en 2017. Les nouvelles technologies font beaucoup de bruit, mais reste proportionnellement une source de don assez faible, bien qu’elle prenne de plus en plus de place.

Aux USA les statistiques montrent que :

  • 88% des personnes de plus de 68 ans donnent à des associations (don annuel moyen de 880$)
  • 77% des personnes entre 49 et 68 ans donnent à des associations (don annuel moyen de 670$)
  • 57% des personne entre 29 et 49 ans donnent à des associations (don annuel moyen de 537$)
  • 50% des personnes entre 18 et 29 ans donnent à des associations (don annuel moyen de 480$)

En France, les statistiques à jour sont plus difficile à trouver mais la majorité des donateurs ont plus de 50 ans. C’est un aspect essentiel à prendre en compte dans sa communication et ses recherches.
Cela explique également la faible proportion des collectes digitales qui sont peu utilisées par cette catégorie de donateurs.

Le montant des dons collectés en France est très stable depuis 30 ans. Rapporté à l’augmentation de la population et l’inflation, les dons ont donc plutôt tendance à diminuer.

 

Bien connaître ses donateurs

Avant même de commencer à interagir avec vos donateurs, il est très important de bien les connaître, et notamment :

  • Leur âge
  • Leur localisation
  • Comment ils vous ont connu
  • Les sujets/activités qui les intéressent

Grâce à ces informations, votre communication sera plus efficace, elle sera mieux ciblée et vos donateurs y seront plus réceptifs.
Ces informations peuvent être difficiles à obtenir, il est donc essentiel d’essayer de les recueillir dès que possible (lors de l’ajout d’un nouveau contact ou lors d’un échange avec un contact existant). Investissez rapidement dans un logiciel de CRM qui pourra vous permettre un suivi.
Si vous ne disposez pas de ces informations, vous pouvez néanmoins essayer de déduire le profil d’un donateur sur la base des quelques indices dont vous disposez, cela vous permettra de préparer vos supports de communication. Quelques éléments à prendre en compte sont listés dans la section “Adaptez vos demandes à leurs moyens”.

Pour ensuite adapter vos efforts, il est nécessaire de connaître :

  • Depuis quand votre contact donne à votre association
  • La fréquence de don
  • Le montant donné

Ces informations vont vous permettre d’identifier vos grand donateurs et les middles (moyen). Si vous disposez de donateur rentrant dans ces catégories, votre communication auprès d’eux devra être différente, beaucoup plus personnalisée et directe.

La fréquence de don et l’ancienneté vous permettent de trouver vos donateurs récurrents, ils sont aussi à choyer car ils ont besoin d’avoir des nouvelles de vos projets si vous ne voulez pas qu’un jour ils décident d’arrêter leur soutien faute d’informations sur vos actions.

Enfin il est aussi indispensable de suivre les donateurs qui arrêtent de vous soutenir, vous pourrez ainsi engager des actions de relance auprès d’eux.

Contactez-nous !

Raise N’Go vous permet de gérer facilement l’ensemble de ces besoins !
Vous pouvez créer des listes de donateurs en fonction des montants donnés, de la récurrence et de nombreux autres critères pour adapter votre communication.
Chaque donateur dispose d’un espace personnel sur Internet, sur lequel il peut mettre à jour ses données personnelles, et Raise N’Go vous permet de suivre les échanges que vous avez eu avec chaque personne.

 

Adapter sa communication

 

L’adapter à la catégorie

4 catégories :

  • Grand donateur (donne plus de 5 000€)
  • Middle donateur (entre 500 et 5 000€)
  • Donateur régulier (donne au moins une fois par an)
  • Donateur occasionnel (donne moins de 500€)

Evidemment ces catégories sont à adapter à votre structure.
Ces catégories vont vous permettre de mettre en place des actions de communication différentes et plus efficaces.
Nous évoquons dans cet article les donateurs particuliers, mais vous pouvez aussi créer des catégories pour les entreprises, le mécénat, les collectivités, etc.

 

A l’âge

L’âge impactera les vecteurs utilisés (réseaux sociaux pour les plus jeunes, courrier papier pour les donateurs de plus de 50 ans) et le ton (action/humour pour un public jeune, sobre/émotion pour un public plus âgé).

 

Le tableau de communication

C’est un outil très utile, le but est d’avoir un tableau avec la liste des profils de vos donateurs/contacts et les canaux de communication utilisés pour chacun d’eux. Les canaux de communications seront vos différents supports de communication (newsletter, courrier, appel, réseaux sociaux, événements).

Ensuite vous pourrez définir quel sera le public visé par chaque action de communication et donc l’adapter en conséquence.
Par exemple une personne âgée ne lira probablement pas vos posts sur Facebook, mais elle sera sensible à un courrier, inversement un public jeune ne portera pas d’attention à un courrier papier, voire ne trouvera pas ça écologique ni économique.

De même, pensez à personnaliser vos courriers papier car le public visé est plus sensible à une sollicitation directe.
En conséquence, vos courriers papier seront très différents de vos messages sur les réseaux sociaux. C’est un élément à prendre en compte dans votre stratégie de communication. Il vaut mieux choisir un nombre de moyens de communication plus réduit mais se donner les moyens de les mettre en oeuvre correctement plutôt de mener de front plusieurs campagnes sans pouvoir y consacrer le temps nécessaire.

 

Le planning de communication

L’idée est d’avoir un tableau représentant les 12 mois de l’année en colonne et les vecteurs de communication en ligne.
Dedans vous planifierez l’ensemble de vos communications (une newsletter tous les 2 mois, un post Facebook toutes les 2 semaines, une campagne de relance téléphonique grand donateur en août, une newsletter de bilan annuel en décembre, etc)

Important : Pensez toujours au contexte pour vos destinataires (vacances, périodes de fêtes, période de déclaration d’imposition, ISF) et à l’impact sur votre communication.

 

Remercier ses donateurs

Le remerciement est une chose à ne pas différer, même si d’autres urgences sont à gérer. Il vaut mieux moins communiquer mais ne pas rater cette étape.
C’est évidemment un principe de politesse, mais dans ce cas précis, cela signifie plus. Le remerciement permet de confirmer au donateur l’importance de sa participation et de lui montrer qu’elle sera correctement utilisée. Cela permet d’établir ou de conserver des liens entre le donateur et le projet. Le donateur se sentira considéré et sera inclus dans le projet.

Dernier conseil, adapter vos remerciements en fonction du montant du don. Un don conséquent pourra être accompagné d’un courrier manuscrit de remerciement (signé par un responsable), voire d’un appel pour remercier personnellement le donateur.

 

Impliquer les donateurs

Impliquer le donateur c’est lui montrer qu’il peut s’engager avec vous !

Comment : Lui proposer de partager vos post facebook, de signer des pétitions, de communiquer sur vos actions, de réaliser des actions sur le terrain ou de participer à un événement à thème dans le but de lever des fonds (on donne souvent l’exemple des courses, mais il y a de nombreuses façons d’être créatifs sur ce sujet).

Savoir impliquer ses donateurs est essentiel dans la relation avec les nouvelles générations, plus méfiantes mais enthousiastes quand il s’agit de donner de leur temps et de leur énergie.

Et surtout : les grands organismes qui ont mis en place des actions de ce type ont constaté qu’au delà de mobiliser son réseau et renforcer le lien, leurs réseaux étaient beaucoup plus enclins à donner par la suite pour la cause à laquelle ils ont participée.

 

Proposer de financer une action en particulier

C’est aussi un changement majeur et générationnel. Les nouvelles générations préfèrent donner pour un projet spécifique, voire mieux : savoir exactement sur quel poste de dépense ira leur argent.

Un bon moyen de relancer l’engouement est donc de lancer des campagnes de financement sur des sujets particuliers (par exemple l’achat de telle quantité de marchandise pour tel projet). Les plateformes de crowdfunding sont particulièrement bien adaptées pour ce type de financement.

Et surtout : les grands organismes qui ont mis en place des actions de ce type ont constaté qu’au delà de mobiliser son réseau et renforcer le lien, leurs réseaux étaient beaucoup plus enclins à donner par la suite pour la cause à laquelle ils ont participé.

Raise N’Go vous permet d’affecter vos dons à des projets particuliers. Vous pouvez ainsi suivre en direct les fonds récoltés et communiquer auprès des donateurs ayant financé un projet.

 

Adaptez vos demandes à leurs moyens

Vos donateurs ont très probablement des moyens différents et des habitudes de dons qui changent. Pour certains, le montant de don moyen est de 300€, quand d’autres visent plutôt 20€.
Si vous demandez 20€ au donateur habitué à en donner 300, vous n’optimisez pas votre demande.
Si vous demandez 300€ à une personne aux moyens mains importants, celle-ci sera probablement “choquée” par votre demande.

Comment :

  • L’idéal est de se baser sur les dons déjà reçus de chaque donateur. Explorez votre base et établissez des listes segmentées de vos donateurs par tranche de don pour ensuite leur faire une communication ciblée.
  • Pour les prospects, vous pouvez utiliser d’autres critères :
    • La profession
    • L’âge : ce n’est pas une règle universelle, mais en général une personne active de 50 ans donnera 2 fois plus qu’un jeune étudiant.
    • L’emplacement géographique : selon l’adresse, on peut avoir une idée approximative des revenus. Et si vous ne connaissez pas l’endroit, un petit coup d’oeil sur www.kelquartier.com pourrait vous aider.

 

Garder le contact sans les solliciter financièrement !

L’objectif est d’éviter de mettre le donateur dans une situation où il est contacté uniquement pour un don. Ca parait évident, mais par manque de temps, c’est souvent le cas.

Comment :
Il faut communiquer sans solliciter, les tenir informés de l'avancée des projets, de la manière dont ont été dépensés les fonds et bien sûr ne pas hésiter à les inciter à faire un nouveau don, mais sans que cela paraisse comme le message principal.

Actions :
Mettre en place une newsletter, indiquer l’avancement des projets, les choses à venir, faire un compte-rendu de ce qui a été fait, informer sur les dépenses,communiquer sur les réseaux sociaux, faire des événements.

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